发布日期：2018-6-4 14:31:15
过去中国企业信息化界有个误区就是认为企业软件属于企业业务开展全员日常使用的软件，所以更换难度大，所以极尽忽悠能力，先跑马圈地占地盘再夯实。所以销售渠道、销售人员、销售提成颇被受重视，而产品投入却一直不怎么高。而企业软件研发主要靠人来设计开发软件，所以大块的产品投入就是研发人员薪资成本。也就是说，研发人员薪资不高，而销售人员受重视/提成高。
我过去老说中国企业应用软件水平不高的核心根源在于研发人能力不支撑。如何吸引、留住高水平的研发人是关键。
一、提高IT业界品牌吸引高水平研发人才
首先得吸引高水平的人。很多公司都没听说过，高水平的人都不了解，怎么能来。所以不要大家只闷头做客户行业品牌(因为能产生销售溢价)，也得投资做做IT业界品牌来吸引高水平研发人。
二、提高价格提高要求倒逼自己专业提升继而再推高价格
高水平人还需要高薪水。高薪水从哪里来?高薪需要高价格高利润才能支撑。通过年年提高价格、年年自我要求提高软件产品严格质量、年年自我要求提高服务的高满意度。这需要强悍的销售团队、这也倒逼软件研发团队和服务团队努力提升自己。
三、介入高价值环节获得高价格高利润/缩短价值显现链条获得高价格高利润
高价格高利润也受客户一方的影响，所以要聚焦高价值行业、高价值企业客户、高价值客户人、高价值业务环节。 而且自己的产品与服务最好能直接直接兑现交付了高价值客户人的需求，不要价值显现链条太长，这就见效慢、失真多、成本高、质量差。所以研发自己的产品与服务也得有讲究。
四、通过提高行业品牌来助推高价格高利润
高价格高利润也受行业品牌影响。所以需要做好行业营销，比如行业公开课在理念价值上拔高/认同、行业会议/高层论坛进行标杆拔高/标杆追随/事实标准趋同(不用大量个性化)、还得靠日常每天微博微信/每周EDM/每月杂志专刊/每年精华本日日夜夜水滴石穿影响着经营着，这样行业品牌才能显现出来，给销售带来价格溢价、提高议价能力，也给实施带来标准化快效率低成本低门槛要求大规模复制的交付。
五、介入高价值业务高技术挑战性业务吸引研发人才
而且介入高价值业务也让研发人才有成就感荣誉感，这也会吸引研发人才。如果面对的高价值业务能涉及到更大的数据、更多的用户、更高的安全要求、更高的精准性稳定性要求，这会让研发人才感到更多的专业技能的挑战兴奋性，这也会吸引研发人才。所以对软件产品的研发定位也需要很巧妙。
六、研发持续的服务产品为人才提供稳定高收入
但企业应用软件也素来有签订一个客户就打死一个客户之说，也就是说这个客户现在买你一套软件，只要软件功能大致符合他使用，他就不会大幅度修改/大幅度升级，很多客户属于了沉默客户。这就不利于软件公司持续保持高价格高利润。所以，要研发可持续性的服务产品，这些服务产品可持续性的产生稳定的可预期的收入，为公司提供稳定的高价格高利润。而且服务产品的研发要巧妙，最好是数据积累价值型，可以年年重复做，可以让客户和自己的去年比前年比，可以让客户和同业平均水平比和同业标杆比。这样的数据积累越积累越有价值，越离不开，越想持续获得这样的服务。
七、提高管理水平满足高水平研发人需求
高水平的研发人对自我时间管理、决策管理、工作环境/福利奖金都有高要求，而且对于平等、透明、沟通、激励、公平也相当看重。这对管理者也提出了很高的要求。强制决策下决定、强制指挥分配、强制说服都不好使。
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